Les acheteurs potentiels passent des heures à chercher en ligne leur nouvelle voiture ou leur voiture d’occasion avant de se rendre dans une salle d’exposition. Une fois dans la salle d’exposition, l’objectif ultime est que le client reparte avec une voiture. Bien entendu, cela ne s’applique pas uniquement aux voitures. Les achats de moindre importance, tels qu’un nouvel ordinateur portable ou un manteau d’hiver, suivent une trajectoire similaire. Il y a de nombreuses étapes entre l’inscription et l’achat effectif.
Les magasins et les salles d’exposition sont bien plus qu’un simple lieu de vente. C’est l’endroit idéal pour renforcer le lien personnel entre votre marque et le client. Le choix du client est souvent fait avant même qu’il ne franchisse le seuil du magasin. Si tant est qu’il vienne dans le magasin. En tant que vendeur, vous devez être très doué pour amener ce client à changer d’avis ou pour lui vendre des produits ou des services supplémentaires.
La magie d’une expérience réelle
Les études montrent que les clients sont favorables à l’utilisation de la technologie dans les magasins physiques, mais de nombreuses possibilités restent inexploitées. En effet, dès que le client entre dans le magasin ou la salle d’exposition, la valeur ajoutée de l’établissement doit être visible pour le visiteur. La magie d’une expérience réelle devrait être déterminante. L’odeur des pneus neufs et d’une tasse de café fraîche ne suffit plus dans la salle d’exposition des voitures. Après tout, les clients viennent là pour voir la voiture de leurs rêves en vrai. Dans les boutiques de mode, l’ambiance doit en particulier correspondre aux attentes des clients. Les clients s’attendent à une connexion transparente avec leur expérience en ligne, en les immergeant dans un contenu visuel qui présente les dernières tendances de la mode, entre autres. Cela peut se faire, par exemple, par le biais d’un affichage numérique dans la vitrine du magasin, d’un écran tactile interactif pour composer votre tenue idéale ou, au contraire, d’un parfum attrayant qui devrait susciter certaines associations.
L’interaction et la personnalisation sont essentielles
Poursuivons l’exemple de la salle d’exposition. En ligne, un client se plonge pleinement dans ses préférences personnelles. Dans ce cas, les filtres sont un outil important. Seules les voitures d’une certaine marque, d’une certaine année de fabrication et d’une certaine couleur sont visibles. Dans une salle d’exposition, vous avez la possibilité de montrer au client un aspect plus large et de l’accompagner dans un processus de vente interactif et personnalisé. C’est la combinaison optimale de la technologie et du contact personnel qui doit permettre au client de vivre une expérience extraordinaire. L’interaction et la personnalisation sont essentielles à cet égard.
Chez le concessionnaire Volvo Van Roosmalen à Veldhoven, par exemple, First Impression a mis en place un studio automobile interactif, où les clients peuvent composer leur propre Volvo idéale sur une table tactile. Ici, le client entre ses préférences sur la table dans un outil en ligne, prend un échantillon de la tapisserie de son choix pour le garder avec lui et sélectionne également de manière ludique, à l’aide de la technologie RFID, ses services supplémentaires, tels que l’assurance. La combinaison de moyens physiques et numériques fait de l’achat d’une voiture une interaction cross-média.
Regardez le reportage complet sur l’approche omnicanale dans la salle d’exposition Volvo.
Aller à l’analyse de rentabilité
Le rôle du magasin physique
Pour savoir exactement quel devrait être le rôle de votre magasin physique ou de votre salle d’exposition, il est judicieux d’analyser le parcours de vos clients. On n’achète pas une voiture tous les ans. Il y a également une grande différence entre l’acheteur d’une voiture neuve et l’acheteur d’une voiture d’occasion. Un nouveau manteau a un parcours totalement différent. Pour la plupart des femmes, la mode n’a pas la même valeur que pour les hommes. La recherche sur le comportement de votre public cible offre d’énormes possibilités pour rendre votre stratégie en ligne et hors ligne aussi compatible que possible.
En fin de compte, le panier d’une boutique en ligne et celui d’une boutique physique ne sont pas très différents. C’est l’expérience d’achat finale qui doit persuader le client de faire un achat. Pourriez-vous vous en inspirer ? N’hésitez pas à vous rendre dans notre centre d’expérience où vous trouverez de nombreux exemples permettant de transformer votre magasin ou votre salle d’exposition en une expérience ultime qui peut également s’intégrer de manière transparente dans votre stratégie omnicanale.
